在平凡的崗位上盡情展現你的才能和智慧 我是凱里業務員張旦旦，今天我與大家共同分享一下我的工作心得。 我來到民生公司快三年了，記得剛來公司時，對醫藥銷售這個行業不是很熟悉，那時的我還是個比較內向害羞的女孩，然而在公司這幾年中，不管是工作還是生活，我都有了很大的變化，有了很多的心得、體會，特別在醫院部，所接觸到的人和環境的不同，讓我學到了很多東西。學會了人與人之間要真誠相待，學會了做事先做人，學會了享受工作的態度等等。我想這些對于我來說，這些將會是我以后人生中寶貴的財富。 記得有一次，我拜訪醫院的一個醫生，當時他說話的語氣很不好，對我言語上打擊(去去去!別來煩啦，出去!我忙著呢)。對于剛出家門做業務的我，很難接受，出門時淚水無聲地淌了下來。我很受挫，回到家以后我就在想，他為什么會給我發脾氣?我又沒得罪他，憑什么接受他人而不接受我的產品呢?我不罷休，別人能做到的我一定能做到，并且我一定比別人做得好! 過了幾天我再次拜訪，他的態度有所改善，后來，我不斷地去煩他，現在我們早成為好朋友(后來，我才得知，當時因為他家里出了一些事情而心情不好)。 在這個事件中我體會到：像我們在第一線做銷售時，難免會遇到一些臉色，不友善的語氣，客戶的刁鉆等等，我深信，只要我們調整好心態，不畏懼，不放棄，用陽光積極的一面去對待，就會有意想不到的收獲。在以后的工作中我要繼續保持這種工作心態，來完成公司下達的工作任務，通過我的實際行動來體現我的人身價值，爭取在同行中做一個佼佼者! 人活著總要有夢想，一個真正的夢想必定充滿挑戰性，正因為它具有挑戰性，又是由你自己所選擇的，所以你一定會積極的想完成它。換句話說，你的使命不僅是一種挑戰，同時也是激勵你的原動力。 敬業愛崗體現在我們每一個平凡的工作日，體現在每一個普通的崗位上。如果我們人人都能成為一個愛崗敬業的人，把工作當成一種享受，把工作當成一種使命，那我們的民生公司一定會蒸蒸日上，興旺發達! 做一個敬業愛崗的員工吧，在平凡的崗位上盡情展現你的才能和智慧，因為民生公司的發展就是我們的明天! 所以，衷心的希望各位同事在工作中綻放激情，永爭第一，有膽量、有勇氣的與我PK! (本文作者為貴州民生醫藥公司凱里業務員 張旦旦)

05-15

2012

銷售成功秘籍之---五勤五快 上半年離我們已去，在過去的半年里我工作做得并不是很好，可能是我沒有太多的經驗，但我有一些小小的體會，在座的各位都比我有經驗，希望你們也不要保留了，利用今天的機會大家暢所欲言吧。其實做我們醫藥代表這行并不是需要很多的銷售經驗，但只要掌握了一些技巧，我想離我們成功上量的難度并不是很大，雖然可能與所在區域環境有一定關系，但這些技巧應該是我們每個人可以做到的。做銷售首先就是做人，其次應該對我們的產品做深入的了解，再就是我們所說的技巧，必須做到五勤和五快。 五勤就是腦勤、腿勤、眼勤、嘴勤、手勤。 第一、腦勤就是我們要多想問題，想想今天該去做什么，明天該去做什么，比如我們每天在睡覺之前想想我明天上午要到那里去，去做什么，下午該到什么地方，該做什么?還有今天我有什么事情沒有辦完，需不要要給客戶打個電話，但在給客戶打電話我們一般應該在八點之前打過去，以免太晚了影響別人休息。其實打電話也并不代表我們的事情就可以辦好了，醫生也是人啊，他們并不是那么可怕的，那怕你一句小小的問候也許讓他們心理感覺很好。 第二、腿勤就是我們想到了要去做什么，立馬去做，不管你成功與否，但自己做了心理也就踏實了，不管有沒有事情要去做，或者在自己比較空閑的時候一定要多到醫院去轉轉，其實和他們聊天也是很有樂趣的呀，其實不一定是有事情了才去找他們，沒事了就不管了，這樣是不行的。說白了有事沒事我們都應該去關心下他們，這樣做多多少少也會感動他們的，讓他們覺得你是個勤勞的人。 第三、眼勤就是要多觀察周圍的事情，了解他們一些需要做的事情，比如到辦公室看見他們很忙，辦公桌上又很亂，能有什么我們舉手之勞的事情，不妨都把他記在心理，下次去了就可以做做。舉個例子，在很熱的夏天我到科室拜訪醫生時，每次會給他們帶去或西瓜，后來時間長了，他們說小陳你下次來不要這么客氣了，但我在看見他們吃西瓜的時候就要到處找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿來了你們弄好了我就吃點，我就突然想到我為什么不給他們帶把刀?后來我每次就帶把刀，其實東西不貴，雖然只是小事情但對他們來說卻是件大事啊! 第四、嘴勤就是想到了看到了，就要說最后就要做。人嘛總喜歡聽好聽的話，你多說幾句好話也沒什么，但他心理感覺舒服啊。 第五、就是手勤，平時沒事的時候就多給客戶發發信息，有些話用語言是表達不出的，用文字表達會更好些。在圣誕節我給所有的客戶都發出了一條信息，雖然只有百分之三十的客戶給我回信息，但我已經很滿足了。 最后的五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我們再接再厲，失敗了并不可怕。我記得有一成功人士說的話：堅強，用心的力量來為自己打氣。人的一生不可能總是一帆風順，所以打從你有自我意識的那一刻開始，你就要有一個明確的認識，那就是人的一輩子必定有風有浪，絕對不可能日日是好日，年年是好年。所以當我們在遇到挫折時，不要覺得驚訝和沮喪，反而應該視為當然，然后冷靜的看待它，解決它。 雖然在上半年里我工作上沒有取得很大成功，但這就是我總結了出一些技巧，也是我在領導的帶領下所學習到的。在下半年里，我想利用我目前所掌握的一點技巧，在工作中發揮出更大的作用。希望在各位領導支持下，各位同仁的幫助下，我給自己指定了一個計劃，在完成目前我們主推產品的銷量同時來開發出一些新的產品，目前我做的醫院我會保持一定的銷量，盡量的再提高點銷量，在屬于我所做的醫院里沒有開發出來的，我會盡量盡快的開發，再就是新品種的開發，具體的計劃我會像我的直屬上司領導匯報的。 希望下半年里在領導的支持下讓我們更上一層樓，為了個人，為了公司我們一起努力吧，各位奮戰在醫藥一線的朋友們，不要因為目前所面臨的困難感到茫然失措，相信通過我們自己的努力會創造出一個輝煌的明天! 今天才露尖尖角，明日荷香滿塘飛! (本文作者為貴州民生醫藥公司業務員 陳夢真)

05-15

2012

我與朗天的快樂相處 我是四川省成都市的一名經銷商，與朗天這個伙伴的相處已經有五年時間了，在這五年多來有憂愁也有快樂。和朗天的接觸源于一個優質品種——新朗歐®，在做新朗歐®之前，我是四川一家藥廠的銷售員，所以對藥品有一種特別的感情，這可能就是干一行愛一行的緣故吧。經銷這么多年藥品還沒有遇到像新朗歐®這樣生命力旺盛的品種，它的價格適中，療效顯著，是廣大老百姓能接受的好品種。 初開始與新朗歐®相識我還是有顧慮的，主要是覺得同類品種較多，且抗生素更新換代快，原以為新朗歐®會和很多其他品種一樣在市場上生存的時間不會太長，很快就會被淘汰，成為過眼云煙。但是，越做越能感覺到它是真真切切給患者帶來好的療效的，所以我對新朗歐®的信心也是越來越充足。非常感謝陸經理，他不僅給我帶來好的品種和利益，特別是在我一個月銷量不到一件貨，感到迷茫的時候，陸經理多次來到公司，及時了解情況并針對性的給我啟發和指導。他跟我說：“別著急，你會越做越多的，現在一件貨，將來就是10件、20件、30件。”他給我舉了一些其他醫院做的好的例子，講了不少方法，還請專業的人員到醫院幫我做科室會，我當時就在心里暗暗使勁：一定要把新朗歐®做好，做不好就對不起陸經理，對不起朗天人的熱情與真誠。原本，新朗歐®在我心中只是一個藥品品種這樣簡單，在銷售的過程中我對它漸漸產生了感情，現在很多品種我都不做了，只想一心做好新朗歐®，因為我相信，朗天的品種準沒錯。借陸經理吉言，我現在已經一個月不止20件貨了，下一步就是沖擊30件。 好的品種還得有好的呵護，這樣才能茁長成長，希望與朗天齊心協力，把市場做得更好。希望更多地人像我一樣成為朗天的朋友，希望新朗歐®給更多的患者帶來健康。祝朗天全快速健康成長，越做越大，越做越強。 四川 何影

04-01

2012

米力農學術推廣之我見 近年來，醫藥行業風潮涌動，特別是近期流傳的《藥品流通環節價格管理暫行辦法》的改革即將實施，這必然將給整個行業的營銷模式帶來較大的的轉變，使許多企業又要面臨生存危機;我個人認為：無論行業怎么變化，有三類公司是不會被淘汰的，一是開發實力超強的生產企業;二是信息網絡完善的大型渠道商;三是具有專業化推廣能力的醫藥營銷公司。 專業化推廣并非醫藥外企的專利，我們結合處方藥的特點完全可建立起一套符合自身企業與產品特色的學術推廣模式：專家網絡建設、分級分類會議營銷、循征醫學組織、繼續醫學教育(學分)、專業媒體廣告、課題推廣(科室科研課題與藥物臨床試驗)、企業品牌形象推廣等，可更好規避醫藥行業中的許多“潛規則”，讓企業健康持續的發展。 朗天公司米力農產品的學術推廣我個人認為也將會是一種全新的推廣模式——代理制下的學術推廣： 一、角色定位 朗天必須與代理商建立共贏的合作關系。朗天提供產品、概念、思路、模式，代理商必須擁有良好的網絡覆蓋、優質的政府資源、專業的學術隊伍以及配套的資金，這樣雙方才能合作才長遠。所以米力農篩選代理商更為關鍵。 二、分工、協調與框架 三、推廣結合點 朗天公司 代理商 專家網絡建設 負責產品國家級專家網的組建 與維護 負責省級+地方級專家網的組建與維護 分類分級會議 中華醫學會或心血管學科年會等大型學術會 省級、地級醫學會的中型學術會+重點醫院相關科室產品推介的小型學術會 循征醫學 設計課題、論證數據、臨床指導、歸納整理 配合朗天指定相關醫院、醫生，獲得結論后大力推介 繼續醫學教育 幫槍手獲得更多學分 權威演講 邀請國家級專家出席省級中型會議，與省級專家交流 邀請省級專家到各地介紹自己使用產品的心得 學術征文 擬定征文題目、把握評審環節、保證效果 配合朗天指定醫生 專業媒體廣告 報紙、學刊定期做產品或企業形象廣告 結合網絡（如好醫生、丁香園米內網等）組織沙龍、茶座會 展臺宣傳 利用藥交會展示企業形象，會間組織代理商做專題沙龍，交流操作心得，建立樣板市場 積極參與 加強培訓 除了產品知識的培訓，加強代理商心態培訓，切忌說教 積極參與

03-13

2012

如何做好年終總結？ 作為一名銷售團隊的管理者，每年的年終會上難免要做年度工作總結和新年工作規劃，按常規的發言不外乎那些諸如數據統計、銷售分析、存在問題、任務分解和工作計劃等等一大堆空洞的數據或說詞。說多了，聽多了，這種說教式和格式化的八股總結，枯燥無味，沒有新意，很難以引起員工的共鳴，達到開會總結的效果。 今年的年終總結會，我一改過去那種分析、說教的長篇大論，而是從一封郵件的溝通說起，其中的效果完全出乎了預期，收到了意想不到的效果。開完會后，原來那種爭吵不休，提要求，講條件，互相攀比，任務難分解的現象沒有了，換之的是大家心平氣和坐在一起相互探討、分析、謙讓、理解、找差距和互助的和諧局面。一切問題都迎刃而解。 下面就是我今年在總結會上的發言，奉上以求和大家分享我的體會。 各位同仁： 大家好!首先給大家拜個早年，祝大家身體健康，萬事如意，闔家幸福! 律回春暉漸、萬象始更新。我們告別了艱辛的2011年，迎來了充滿挑戰和希望的2012年。在此，我謹向全體同仁付出的辛勤耕耘和無私奉獻致以深深的謝意，并通過你們，向一直支持和關心我們的家人、朋友致以最誠摯的問候和美好的祝愿。祝他們龍年吉祥，身體安康，幸福快樂! 2011年，是不平凡的一年。一年來，我們歷經了諸如基藥招標、物價調整、處方控方等問題的困擾和制約，經歷了藥品銷售市場無數的坎坷和曲折走到了今天，值得欣慰的是我們在座的各位同仁卻依然昂首挺立，沒有放棄市場和被市場拋棄。 2011年在大家齊心協力，共同努力下，我們較好地完成了年初既定的目標，取得了不容否定的成績，這是非常不容易的，也是最難能可貴的。 2011年我們取得的成績來之不易，這離不開百祥、朗天公司各級領導和部門員工的鼎力支持，更離不開我們每一位同仁艱苦奮斗的拼搏和對團隊的認同支持。我一直認為，我們能穩步走到今天，這完全是與各位同仁的努力奮斗和理解支持分不開。因此，你們是我最真誠的朋友和伙伴。在此，我再次向各位同仁表示衷心的感謝，正是因為有了你們的努力才有我們共同發展的今天。 接下來，今年的總結我想從我收到的一封郵件談起，希望大家能夠通過這封郵件的交流調整好自己的心態，找準自己的位置，確定好自己的方向，扎扎實實做好自己的工作，為新的一年工作目標去努力! 年前我收到一封員工發給我的郵件寫到： 李總： 你好! 首先非常感謝你一年來給予我工作上的支持，今天我又有事情要煩你了。考慮到年底你工作繁忙，最終決定以寫信的方式與你溝通工作上的一些事情。 我們這次周一開會宣布了明年的任務，那就是所有人的任務都維持2011年任務數不變。我不知是否你們主管會已達成共識，但就我自身的醫院狀況我對如此制訂任務有看法。 2010年我的xx和xx都基本換成36粒的了，總體完成的還是不錯的，基本完成任務。24粒時我的任務數兩家加起來是否xxxx盒，基本上剛好完成，現在換成36粒任務為xxxx盒(合成24粒是3000盒)，我真的覺得太難。 2011年由于任務緊，有些專科醫院又未做出量來，這任務強制性分攤，我也能理解。當時也沒說什么，就想著盡全力去做，能多做多少是多少。在xx2011年連進2個同類產品的情況下，我的銷量并未跌下來，去年1~11月是xxxx，今年是xxxx,xx醫院由于電腦強制性控方(時不時讓醫生打不出產品)，x老師減少了專家門診天數，現在只有2.5天，并全部弄成特需，病人相對減少很多，再加上一個醫生下半年養小孩，另一個10月去云南半年，1~11月去年6466，今年5650，1~11月共少416盒。我覺得我盡力了，這兩家和專科性醫院還是有很大區別的。這兩家醫院是單科室，連人流室都沒有，我當初接手時都是別人做不起來交到我手上的，想做起來必須所有的醫生都要找，所以我當初才能把量做起來。婦科就這一個科室，人該找的都在幫忙了，又還有多少空間能再往上走，再加上近年來又增加了那么多同類產品，我并未把量做下來。所以我現在覺得所有醫生都找，反而把自己現在搞得很被動，只要有一個醫生發生狀況，我的銷量就會有影響，可我又沒新的科室和目標客戶去找了啊，老客戶上升的空間畢竟是有限的。 2011年任務制定高，我完成率一定不好看，但在條件如此惡劣的情況下我實際銷售并不比去年差多少，要是放在去年我是完成的，并且可以拿到活動費。現在我不僅花了精力，還花了錢xxxx元，因為7月份開始未完成的活動費就停止發放，我又無法給我的目標客戶搞活動(我的目標客戶應該是和去年一樣的努力，甚至可以說比去年更努力，但由于任務制訂的原因，她們后半年無法享受到我們公司的答謝，我覺得對她們也不公)，但依照游戲規則3~6月份的也必須扣回，也就是說這兩家醫院已花出去的費用xxxx元就只能有我來買單了，但我還是希望李總你能考慮一下這筆費用能否不讓我出，我覺得我很冤枉。 所以現在2012繼續這個任務，我覺得我很難接受，這兩家醫院是我從無到有做起來的，我是有感情的，我當然不會放任她的銷售，當然總是想盡力的去把她做的更好，但任務制訂得太高，讓人帶著過大的壓力去做未必是件好事。所有人維持2011年任務數不變，很可能就會出現完成的還是能完成，完不成的還是完不成，那完成的手上有活動用可以自由的去支配，完不成的就無法搞活動，對于完不成的人豈不是更不利于銷售。 我希望李總能理解我們做業務人員的不易，希望你能好好考慮一下我所說的。 打擾你了，祝一切順利! Xxx 以下是我的回復： xxx： 你好! 你的郵件我已收閱，首先感謝你對我的信任! 看了你的郵件，我的心情其實也很不平靜，內心也感到內疚和慚愧。說老實話，這個團隊是我在帶，不管怎樣，大家沒做好，全部的責任都在我的身上，是我這個頭沒帶好，沒有給大家創造更好的機會和條件，使大家能夠在一個較好和寬松的工作環境中做好自己的工作，正如你說，現在環境如此糟糕，你能做到現在的水平確實已經很不容易的了。的確，對此我心中始終有一種感激之情，感謝大家一年來乃至這些年來對我的理解和支持。真的，如果沒有大家一如既往真誠的支持和鼓勵，我不可能和大家一起走到今天，這個團隊就早已不復存在了。之所以今天還能和大家一起朝目標努力，正是有像你這樣一直堅持和努力的同仁在給我信心和力量，共同推動這個團隊的前進和發展。所以，我們都沒有理由放棄自己的目標。 我反復仔細看了你的郵件，我非常理解你的想法和現在的處境。這也是我一直困惑和糾結的事。我時常在想，我們的團隊如何建設，如何管理，如何激勵，如何競爭等等問題，但一直沒有找到一個完美的答案。作為我們做銷售的團隊來說，銷售目標是我們硬的不可或缺的指征和方向，但是如何制定和確定以及考核，確實很難說找到一個絕對合理的方法或公式，只能是感性加理性結合客觀實際給出相對合理的結果。這幾年，公司給我的指標每年都是xx萬盒(不折算)的任務，從終端銷售來說沒有一年完成，去年相差x萬盒，今年甚至可能高達x-xx萬盒的缺口，對此公司已經很有微詞。不僅如此，每年我都得花上一筆不小的資金去購買所欠下的指標任務數量。當然，你們已經很努力了，從管理的角度來講我沒有理由再責怪你們，我常想，盡可能少給大家壓力，鼓勵大家努力完成指標，不要把這些負擔和壓力轉嫁給大家。所以現在是每年欠賬每年都在還賬，這樣每年指標的壓力就不言而喻了。每年到年底最怕的兩件事就是合同指標和資金，兩者缺一不可，你們是很難體會其中的酸楚和壓力的。指標公司是硬性規定了的，不容調整，不要求我們每年按10—15%的幅度繼續增長就已經很給面子了，所以就現在的指標都沒完成就更不好給公司交代。終端指標都是你們在做，我也知道現在你們的壓力和困難。每次確定指標的時候，xx和xxx幾位主管都會被我數落，有時想起來他們也不容易，我不應該發他們的脾氣，他們也有他們的苦衷。但是，話說回來，不這樣又怎么辦呢?我給他們說既然選擇了就不后悔，就得承擔，就得付出，這就是責任，不然就別人來做了，所以他們也很委屈。我想，你們在下面也很委屈，其實這就是做銷售人的精髓和責任。做銷售的挑戰性大概就如此吧!總之，大家都保持一顆平和的心，相互理解，相互體諒，換位思考，以求大同存小異，朝目標努力! 你郵件中的幾個問題，其實不應該是問題!因為在年初如何解決這些情況都有一個不管合理與否的規定，現在任務沒完成，大家的損失肯定是不可避免的。我都不知道今年的缺口如何彌補，明年的合同指標與公司如何簽?簽多少?我也想問一下你們，看看你們有什么好的辦法和意見。因為，前面主管問我怎么辦?我說一切按既定的規定辦，否則就沒有方圓了，不能到這個時候來因人或什么原因修改大家通過的規矩。如果這樣，今后如何管理團隊。只能是對事不對人。如果改了你的，還得改他的，還有張三的等等，那就不要管理了，肯定就是一團糟。我想這是你和大家都不愿看到的結果。只能按規矩辦才能保護大家共同的利益，才能使埋頭工作的人不受冷落和歧視。如果說在今年的工作中通過實踐證明，我們制定的東西是錯的或需要修改，大家可以坐下來探討重新修訂，盡可能做到科學合理，但是不能因為結果出來了，一看對自己不利，就說規定不行是錯的，那也不是科學的態度。所以，我們要一分為二來看，也從自身來看，看看別人做得好的為什么能做好等等。按今年的規定，我不針對業務員個人，我只考核部門，所以今年的最后意見都會尊重部門的意見。至于明年如何定，現在還沒最后確定，總之是想找到一個好的方法，以推進終端銷售，要不然，明年還是這點銷量的話，暫且不說賺不賺錢，可能公司都不答應了，所以明年的壓力會更大，我們都得有思想準備才行。你有什么好的想法和建議，我也希望你能貢獻出來! 前面給你說了很多，希望你能理解我的意思，我不是不想讓大家輕松，實在是壓力和擔子要我們一起共同來擔! 在給你回復郵件之前，我正好看到一篇文章，我覺得它蠻適合我現在的心情和狀態的，所以我把它也在這篇回信之中，以求共勉! 希望繼續保持溝通! 困難即是賜予 故事概述： 有一天，素有森林之王之稱的獅子，來到了天神面前：“我很感謝你賜給我如此雄壯威武的體格，如此強大無比的力氣，讓我有足夠的能力統治這整座森林。”天神聽了，微笑地問：“但是這不是你今天來找我的目的吧!看起來你似乎為了某事而困擾呢!” 獅子輕輕吼了一聲，說：“天神真是了解我啊!我今天來的確是有事相求。因為盡管我的能力再強，但是每天雞鳴的時候，我總是會被雞鳴聲給嚇醒。神啊!祈求您，再賜給我一些力量，讓我不再被雞鳴聲給嚇醒吧!” 天神笑道：“你去找大象吧，它會給你一個滿意的答復的。” 獅子興沖沖地跑到湖邊找大象，還沒見到大象，就聽到大象跺腳所發出的“砰砰”響聲。 獅子加速地跑向大象，卻看到大象正氣呼呼地直跺腳。 獅子問大象：“你干嘛發這么大的脾氣?” 大象拼命搖晃著大耳朵，吼著：“有只討厭的小蚊子，總想鉆進我的耳朵里，害得我都快癢死了。” 獅子離開了大象，心里暗自想著：“原來體型這么巨大的大象，還會怕那么瘦小的蚊子，那我還有什么好抱怨呢?畢竟雞鳴也不過一天一次，而蚊子卻是無時無刻地不在騷擾著大象。這樣想來，我可比他幸運多了。” 謎底： 獅子一邊走，一邊回頭看著仍在跺腳的大象，心想：“天神要我來看看大象的情況，應該就是想告訴我，誰都會遇上麻煩事，而它并無法幫助所有人。既然如此，那我只好靠自己了!反正以后只要雞鳴時，我就當做雞是在提醒我該起床了，如此一想，雞鳴聲對我還算是有益處呢!” 故事啟迪： 1、一個障礙，就是一個新的已知條件，只要愿意，任何一個障礙，都會成為一個超越自我的契機。 2、困難會激勵勝利者，也會擊垮失敗者，這是勝者之所以勝利的最大秘密，也是失敗者所不知道的秘密。 3、一個人克服一點兒困難也許并不難，難的是能夠持之以恒地做下去，直到最后成功!弗朗•塔肯頓說：“成功意味著不畏懼困難。” 我的閱讀感悟： 在人生道路上，任何人只要生存在這個世界上就都會遇到困難，遇到挫折。 我也和大家一樣，特別是在從業之初，很多東西都被想象得非常美好，真正開展業務以后，發現做起來都很難。在最初的幾個月，每逢這種時候，挫折感都會襲上心頭。回首走過的路，我們每個人不都是在克服困難當中度過嗎?做學生時克服學業上的難題，開始工作后則要面臨不斷變化的人際關系、社會環境等諸多你想也想不到的變化，在這個世界上有誰能說自己走過的路會是完全一帆風順的呢?只是每個人經歷的困難大小、多少不同而已。 記得有人曾經說過：“人是為了克服困難而活著!” 醫藥營銷這個職業最大的魅力不僅僅是能夠從中得到相應的物質回報，而是把人帶進一種充滿激情和挑戰的生存方式。這種生活方式總能給人帶來巨大的精神上的愉悅和快感：我怎么失敗了?我最終要成功!記得我進入這個行業后，慢慢對醫藥營銷產生興趣陷入其中不能自拔。我始終認為這是一項事業而不僅僅是一個職業，從事這項事業每天面臨自我挑戰，每天都在挑戰自我極限，而要想完成這些挑戰，克服困難，甚至走在大街上都可以。有什么職業能像醫藥營銷這樣輕松?又有什么職業能像醫藥營銷這樣充滿機會和魅力? 因此，我可以告訴今天在座的每一位伙伴：這是天底下最輕松的職業!在人生的路上，無論走得多么順利，但只要稍微遇上一些不順的事，很多人就會習慣性地抱怨老天虧待我們，進而祈求老天賜給我們更多的力量，幫助我們度過難關。但實際上，老天是最公平的，就像它對獅子和大象一樣，每個困境都有其存在的正面價值。洛克菲勒說過“我總是試圖將每一次災難轉化成機會。” 所以，在面對困難和挫折時一定要保持一份良好健康的心態，就像許多人說珍珠港事件是美國人的失誤，其實這是日本人的最大失誤，曾經有一個日本海軍上將對自己的親密助手說：“我擔心我們搖醒了一個沉睡著的巨人。果然“記住珍珠港”成為一句具有巨大感召力的口號，它把美國最大的損失之一變成了取得勝利的原因之一，這次巨大的失敗反而給了美國力量，從此美國很快就崛起成為一個世界強國。 今天的發言到此結束，謝謝大家! 李洪珈 2012年1月10日

02-14

2012

新變化 新機遇 新發展 現在一個比較潮的詞是CPI，幾乎每個人都在關注、討論。全世界進入了通脹時代，拿我們國家為例。 月份 1月份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 CPI增長 4.9% 4.9% 5.4% 5.3% 5.5% 6.4% 從大的趨勢上看，CPI增長會在未來一段時間內長期存在。這使得平常百姓的生活變得更現實、更艱難了，企業和我們自身也不可避免地受到影響。在這樣的大環境下，生活成本增加了，生活壓力也就變大了。窮則思變，隨著環境的變化，促使身在其中的人們停下來，思考一些問題。現在需要大家認真考慮如下問題，答案不需要告訴任何人，但自己必須清楚地知道。第一個問題：你希望的收入是多少?第二個問題：你的職業規劃是什么，三年內的具體目標是什么?第三個問題：你目前的收入是多少，職位在哪里，與預期有多大的差距?第四個問題：以公司目前的人力、物力、財力等配套資源，是否可以通過自身的努力，在兩年內，使收入和職位達到預期?如果答案是否定的，建議重新考慮是否要在公司繼續干下去。因為勉強干下去，心理會越來越不平衡，生活質量會越來越低，對自己發展不好，對公司發展也不好。上周某個地區經理因業績不佳，收入不足，自身感到壓力很大;加之公司對該地區的業績也不滿意，嚴重的投入產出倒掛，前景不明朗，也想進行調整。雙方經過充分協商，終止了合作。我想這樣對大家都好，好合好散、再合作還有機會。大家可以不對其他人負責，但一定要為自己負責，希望各位認真思考上面的幾個問題。 今年以來醫藥產業的內、外部環境變化很大，具體體現在如下幾個方面： 公司外部環境變化 公司內部環境變化 1、基藥在全國范圍內執行，使得絕大多數生產企業受到一定沖擊，尤其是純普藥企業。 1、公司與全國藥企投資合作，證明了公司是一支很好的潛力股，有前景。 2、企業生產成本大幅度上升，但國家希望賣出價格繼續下降，存在嚴重的沖突。 2、銷售公司人力成本、生產企業高開票成本在大幅度提升。對利潤的要求比之前有所提高。 3、“國進民退”：國藥、上藥等大型國有企業在大范圍地收購生產企業、流通企業。行業集中度大幅度提升。 3、我們加大了臨床品種的開發力度，同時把宮瘤寧和鹽酸利托君提重點銷售品種上來。 4、藥店系統越來越受到重視，競爭激烈，集中度也在大幅度提升。 4、公司銷售部在蔡總的帶領下調整思路，從下半年開始，重點開發鹽酸利托君和宮瘤寧。 5、行業從業人員在“大洗牌”。 5、婦科公司銷售部全國銷售網絡基本形成，人員結構逐漸完善、優化。 凡事都有兩面性，新變化會帶來新挑戰，同時也會帶來新機遇，就看當事人以什么樣的態度來看待了。就像是放在桌子上的裝有一半水的水杯，樂觀的人--啊，真幸運 ，還有半杯水;悲觀的人--啊，真不幸，只剩半杯水了。希望大家能有一個正確的態度，既然不能改變即將發生的變化，那么就改變自己，去適應這種新變化，這不是妥協，這是一種智慧，對自己是有益處的，證明你有提升了。 對于此次宮瘤寧和鹽酸利托君提出重點品種銷售的問題，我們應該有什么樣的心態呢?現在不是討論該不該賣的問題，而是怎么賣的問題!如果想在公司繼續發展，就好好想想怎么利用我們的客戶資源，將市場平穩過渡。正確的態度是沒事不惹事，遇事別怕事!銷售人員就是為解決市場問題而存在的。上文提到凡事都有兩面性，新變化會帶來新挑戰，同時也會帶來新機遇。這里沒有提及挑戰(并不是挑戰不存在)，是因為我們面臨的挑戰可以列出一千條、一萬條，我們也可以為失敗找到成千上萬的理由，但成功只需要一個理由，那就是我要成功!積極去面對市場的新變化，認真執行好公司政策，不要帶有太多的得失心，引用電影里的一句經典臺詞，就是"大哥，一定要淡定!"。如果沒有聽說過這句話，證明你可能out了，強烈建議看看《十全九美》這個電影，順便改善一下心情。不惜一切代價，突破宮瘤寧和鹽酸利托君為零的銷售，許多時候，我們不是被競爭廠家擊倒的，而是被自己的懦弱打敗的。 從8月起到12月底，大家能夠打起精神，發揮團隊合作的優勢，有效利用公司市場政策，大力推廣我們的婦科產品，可以采用非常規戰術，將這次戰役完美收官!到這次活動結束的時候，希望看到大家收獲后的喜悅掛在每個人的臉上。那時，公司發展了，部門發展了，我們個人也就發展了! 最后，送各位一句話：滄海橫流，方顯英雄本色!引用王小波的一句名言：面朝大海、春暖花開，希望我們在天高高、云白白、海藍藍的海邊相見，共同見證我們的喜悅!

11-17

2011